壓力之下，籌款該怎么做？

　　據(jù)《公益時(shí)報(bào)》不完全統(tǒng)計(jì)，2025年前11個(gè)月，來(lái)自企業(yè)及個(gè)人的千萬(wàn)元及以上大額捐贈(zèng)(含物資捐贈(zèng)及承諾捐贈(zèng))約為124.50億元，而2023年、2024年同期這一數(shù)字分別為260.29億元、166億元;2023年至2025年前11個(gè)月，月均捐贈(zèng)數(shù)據(jù)分別為23.66億元、15.09億元、11.31億元。

　　一方面，來(lái)自各方面的壓力導(dǎo)致社會(huì)捐贈(zèng)不斷壓縮、機(jī)構(gòu)籌款額顯著下降，甚至一些國(guó)字頭基金會(huì)也未能幸免;另一方面，伴隨著新修改的《慈善法》及一系列配套法律法規(guī)不斷出臺(tái)完善，社會(huì)公益氛圍包括公眾對(duì)公益慈善的認(rèn)知程度不斷提升，公眾參與公益的熱情不斷高漲。前不久，香港大埔宏福苑火災(zāi)發(fā)生后，來(lái)自內(nèi)地的企業(yè)、機(jī)構(gòu)及個(gè)人等積極響應(yīng)，通過(guò)捐贈(zèng)資金、物資等不同形式援助受災(zāi)地區(qū)及居民，讓公眾再次看到公益的力量。

　　這一現(xiàn)象也再次激起了公益行業(yè)從業(yè)者尤其機(jī)構(gòu)對(duì)于捐贈(zèng)及籌款議題的討論與反思：在社會(huì)環(huán)境不斷變化、經(jīng)濟(jì)波動(dòng)持續(xù)的大背景下，應(yīng)該如何做好籌款工作?拋開(kāi)災(zāi)難或突發(fā)公共事件本身而言，又該如何將社會(huì)公眾對(duì)公益事業(yè)的日常關(guān)注轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期支持?

　　在看似矛盾的現(xiàn)實(shí)之下，籌款該怎么做?如何才能吸引并留住捐贈(zèng)人?

　　“籌款的關(guān)鍵在于籌人”

　　多位從業(yè)者表示，重重壓力之下，穩(wěn)定持續(xù)的捐贈(zèng)收入對(duì)于機(jī)構(gòu)發(fā)展尤其是一些中小機(jī)構(gòu)而言，意義不言而喻。而月捐作為維系捐贈(zèng)人與機(jī)構(gòu)關(guān)系最直接有效的工具之一，其重要性更日益凸顯。

　　今年6月發(fā)布的《公益行業(yè)靈析月捐發(fā)展報(bào)告2024》顯示，2024年，靈析月捐籌款額為3.26億元，較2023年增長(zhǎng)69.8%，較2022年增長(zhǎng)123.5%;2024年新增月捐人數(shù)為31.8萬(wàn)人，較2023年新增人數(shù)增長(zhǎng)5萬(wàn)人;2024年累計(jì)月捐人數(shù)為141.8萬(wàn)人，較2023年增長(zhǎng)29%。

　　在探索月捐方面，廣州市金絲帶特殊兒童家長(zhǎng)互助中心(簡(jiǎn)稱“廣州金絲帶”)是常被提及的案例之一。

　　廣州金絲帶是一家由癌癥患兒家長(zhǎng)發(fā)起、為患兒及家長(zhǎng)提供服務(wù)的家長(zhǎng)組織，2011年10月正式登記成立。在廣州，該機(jī)構(gòu)主要針對(duì)入院治療患兒開(kāi)展駐點(diǎn)服務(wù)，一方面通過(guò)游戲等方式讓患兒適應(yīng)醫(yī)院環(huán)境進(jìn)而配合治療，同時(shí)也開(kāi)展家長(zhǎng)服務(wù)，減輕家長(zhǎng)精神壓力。然而在早期，由于缺乏相應(yīng)的社會(huì)資源、公眾關(guān)注度較低，機(jī)構(gòu)的資金來(lái)源主要依靠基金會(huì)項(xiàng)目資助，雖然也曾嘗試通過(guò)企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等其他方式籌集資金，但收入并不穩(wěn)定。

廣州金絲帶總干事羅志勇(右二)在2025公益慈善籌款人交流會(huì)上分享

　　廣州金絲帶總干事羅志勇介紹，為應(yīng)對(duì)籌款渠道單一、資金來(lái)源不穩(wěn)定等困境，2022年1月，機(jī)構(gòu)探索開(kāi)通了月捐。截至2025年4月，該機(jī)構(gòu)累計(jì)月捐用戶為9746人，目前在捐7015人，平均月捐金額為33.92元，捐贈(zèng)人自然留存率達(dá)71.49%。與之相對(duì)應(yīng)的，近三年來(lái)其籌款金額也顯著增長(zhǎng)。

　　在羅志勇看來(lái)，前期一點(diǎn)點(diǎn)積累起的公眾信任，是機(jī)構(gòu)能夠做好月捐的前提。據(jù)他介紹，2016年，廣州金絲帶發(fā)起“為愛(ài)發(fā)生”項(xiàng)目，號(hào)召公眾為患癌兒童捐發(fā)，吸引了很多人關(guān)注。在宣傳項(xiàng)目的同時(shí)，機(jī)構(gòu)不斷完善項(xiàng)目反饋機(jī)制，通過(guò)“捐前咨詢與報(bào)名—捐發(fā)—捐后服務(wù)與反饋”，讓參與捐發(fā)的公眾逐步了解項(xiàng)目和機(jī)構(gòu)，進(jìn)一步加深對(duì)機(jī)構(gòu)的信任。由此，一些捐發(fā)人慢慢轉(zhuǎn)化為機(jī)構(gòu)的長(zhǎng)期支持者，曾經(jīng)有過(guò)捐發(fā)經(jīng)歷的月捐人數(shù)占比達(dá)三分之一。

　　“籌錢的關(guān)鍵在于籌人。”在做好公眾傳播之外，廣州金絲帶不斷探索基于核心項(xiàng)目的參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，如病房探訪、勇氣扭蛋等，堅(jiān)持低門檻、小顆粒、提供積極的成效反饋，如“捐贈(zèng)5元，即可購(gòu)買一只扭蛋，鼓勵(lì)治療中的患兒打十次針或者是做一次骨穿”，受到捐贈(zèng)人歡迎。

　　與此同時(shí)，廣州金絲帶根據(jù)月捐人群圈層畫(huà)像及用戶心理分析，有針對(duì)性地提供捐贈(zèng)人服務(wù)與價(jià)值回饋。此外，該機(jī)構(gòu)也非常重視私域運(yùn)營(yíng)，始終保持著與月捐人的高頻常態(tài)化互動(dòng)，讓月捐人及時(shí)了解項(xiàng)目進(jìn)展和成效，強(qiáng)化對(duì)項(xiàng)目的熟悉感、信任感。

“為愛(ài)發(fā)生”項(xiàng)目受益兒童收到定制的假發(fā)

　　羅志勇特別提到，捐發(fā)者和受益者在社交媒體平臺(tái)上的互動(dòng)，在很大程度上消除了公眾質(zhì)疑，也進(jìn)一步加深了公眾對(duì)機(jī)構(gòu)的信任，建立起一種正向循環(huán)。而社交裂變和口碑傳播，也成為月捐人不斷增長(zhǎng)的“秘籍”：數(shù)據(jù)顯示，機(jī)構(gòu)約7%的月捐人通過(guò)社交媒體分享轉(zhuǎn)化而來(lái)。

　　“目前，月捐籌款量占機(jī)構(gòu)整體籌款量的60%左右，這為我們提供了穩(wěn)定的收入來(lái)源，讓我們能夠?qū)Ｐ淖龊庙?xiàng)目拓展和捐贈(zèng)人服務(wù)，不用過(guò)于擔(dān)心資金問(wèn)題。有了這樣的基礎(chǔ)以后，機(jī)構(gòu)的發(fā)展也會(huì)進(jìn)入良性循環(huán)。但月捐并不是技巧問(wèn)題，數(shù)據(jù)增長(zhǎng)的背后，其實(shí)是這么多年來(lái)我們一步步的積累。”羅志勇說(shuō)。

　　看到社群的能量

　　在前不久舉行的2025公益慈善籌款人交流會(huì)上，北京師范大學(xué)中國(guó)公益研究院院長(zhǎng)徐曉新談道，面向一般公眾籌款時(shí)，公益行業(yè)在不斷探索工具，通過(guò)加杠桿來(lái)實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，而社群籌款就是一個(gè)比較有潛力的杠桿機(jī)制。“通過(guò)社群籌款，籌款人可以實(shí)現(xiàn)對(duì)更多人的觸達(dá);而在勸募過(guò)程中，因?yàn)樯缛簝?nèi)的人與人之間的信任和連接，籌款人又能夠?qū)崿F(xiàn)勸募成功率的提升。”

　　這一點(diǎn)也引發(fā)很多人共鳴。在做好月捐的同時(shí)，廣州金絲帶開(kāi)發(fā)的病房探訪、勇氣扭蛋等公眾參與項(xiàng)目和產(chǎn)品，也是維系社群關(guān)系的一種具體方式。事實(shí)上，行業(yè)內(nèi)關(guān)于社群籌款的討論和實(shí)踐早已有之，如“捐贈(zèng)圈”(Giving Circle)。在國(guó)際上，這一概念的出現(xiàn)可追溯到30多年前，是一種較為流行的公益參與形式。在國(guó)內(nèi)，捐贈(zèng)圈雖然起步較晚，但也逐步成為一種有效的公眾參與方式。

捐贈(zèng)圈發(fā)起人設(shè)立捐贈(zèng)圈的主要?jiǎng)右?。源自《運(yùn)用捐贈(zèng)圈激發(fā)公眾慈善參與的中國(guó)模式研究》

　　三年前，也就是2022年12月，上海聯(lián)勸公益基金會(huì)發(fā)布了國(guó)內(nèi)首份捐贈(zèng)圈研究報(bào)告《運(yùn)用捐贈(zèng)圈激發(fā)公眾慈善參與的中國(guó)模式研究》，第一次讓“捐贈(zèng)圈”走進(jìn)公眾生活。有業(yè)內(nèi)人士指出，能夠把志同道合的捐贈(zèng)人維系在一起，讓大家可以輕松地、理性地、可持續(xù)地參與公益，是“捐贈(zèng)圈”最突出的價(jià)值與特征之一。

　　該報(bào)告顯示，66.67%的“捐贈(zèng)圈”設(shè)立的動(dòng)因是“一起捐，沒(méi)有特定資助需求”的泛公益需求;65%的成員表示，自己所在“捐贈(zèng)圈”成員自加入后全部都在，接近半數(shù)成員表示自己參與“捐贈(zèng)圈”的時(shí)間在3年及以上;70%的人表示會(huì)號(hào)召他人一起進(jìn)行捐贈(zèng)。

　　上海聯(lián)勸公益基金會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)張波娜告訴記者，聯(lián)勸公益自2013年開(kāi)始接觸“捐贈(zèng)圈”，2014年發(fā)起國(guó)內(nèi)第一個(gè)集體捐贈(zèng)基金，并于2018開(kāi)發(fā)捐贈(zèng)人建議基金服務(wù)，推動(dòng)孵化“捐贈(zèng)圈”，2020年萌生了向行業(yè)分享實(shí)踐模式的想法。“我們希望聯(lián)合行業(yè)，清晰地呈現(xiàn)捐贈(zèng)圈的前景和價(jià)值，比如他們是誰(shuí)，他們?cè)谝黄鹱隽耸裁?，產(chǎn)生了怎樣的集合影響力。”

2025年9月13日，一場(chǎng)聚焦女性議題的“快閃捐贈(zèng)圈”在上海市靜安區(qū)江寧路善淘慈善超市舉行

　　截至目前，聯(lián)勸公益已陪伴近50個(gè)“捐贈(zèng)圈”成長(zhǎng)，平均每年積極開(kāi)展兩次以上資助，表現(xiàn)突出者累計(jì)籌款已超過(guò)500萬(wàn)元。而這背后，是大約3000名來(lái)自各行各業(yè)的捐贈(zèng)人，他們之中既有高知女性、高校教授、校友會(huì)成員，也有社區(qū)鄰里、國(guó)際學(xué)校師生。其中如咖啡愛(ài)好者，成員因熱愛(ài)咖啡，進(jìn)而關(guān)注咖啡豆原產(chǎn)地的可持續(xù)社區(qū)建設(shè);女性登山者社群，因共同的追求，關(guān)注并支持鄉(xiāng)村兒童心理健康……

　　“這些捐贈(zèng)圈每年能帶來(lái)近千萬(wàn)元的善款，雖然從投入產(chǎn)出比上來(lái)說(shuō)并不高，但我們看中的是其背后的鏈接和擴(kuò)散效應(yīng)，因?yàn)槠淠軌蛭酂釔?ài)公益的人加入進(jìn)來(lái)。”張波娜表示，在聯(lián)勸看來(lái)，基金會(huì)更像是一個(gè)小小的碼頭，而捐贈(zèng)圈就像一艘艘小船，基金會(huì)在其中扮演著陪伴和支持的角色。“事實(shí)上，對(duì)于每一個(gè)捐贈(zèng)圈，我們都有一整套完善的咨詢體系，以便維護(hù)捐贈(zèng)圈的運(yùn)作。”

　　據(jù)了解，聯(lián)勸公益以“點(diǎn)燃一個(gè)人，聯(lián)結(jié)一群人”為核心理念，為“捐贈(zèng)圈”提供了一系列實(shí)用工具與支持：如，幫助探索社群共同公益旨趣的引導(dǎo)工具、集體決策機(jī)制、分工規(guī)則等;為其提供了解、感知和參與公益的多元產(chǎn)品、活動(dòng)與機(jī)會(huì)等。

　　張波娜表示，“受外部環(huán)境以及經(jīng)濟(jì)波動(dòng)、政策變化等影響，公益行業(yè)面臨很大的挑戰(zhàn)，對(duì)籌款而言也會(huì)產(chǎn)生一定的影響。捐贈(zèng)圈一方面能夠彌補(bǔ)行業(yè)信任不足問(wèn)題，同時(shí)為我們創(chuàng)造了一種具體的公益情境，讓我們跳出宏大敘事，回歸具體的社會(huì)問(wèn)題，為基金會(huì)開(kāi)展籌款工作提供了一個(gè)很好的抓手。”

　　優(yōu)化公益敘事

　　在徐曉新看來(lái)，公益機(jī)構(gòu)及捐贈(zèng)人是以互補(bǔ)的姿態(tài)共同推動(dòng)社會(huì)問(wèn)題的解決，二者之間的關(guān)系應(yīng)從傳統(tǒng)上的甲乙方發(fā)展為共創(chuàng)社會(huì)價(jià)值的“合伙人”。“公益籌款，并不僅僅是募得善款，更是向捐贈(zèng)人和社會(huì)公眾傳遞現(xiàn)代公益的專業(yè)價(jià)值。籌款人要匯聚的，并不僅僅是善款，更是捐贈(zèng)人對(duì)于現(xiàn)代公益專業(yè)價(jià)值的認(rèn)同和尊重，是全社會(huì)對(duì)現(xiàn)代公益解決復(fù)雜社會(huì)問(wèn)題的信心。”

　　《公益行業(yè)靈析月捐發(fā)展報(bào)告2024》分析認(rèn)為，廣州金絲帶在品牌項(xiàng)目模式相對(duì)成熟的情況下，將包括公眾、企業(yè)在內(nèi)的利益相關(guān)方參與的路徑融入到服務(wù)項(xiàng)目中，能夠讓利益相關(guān)方了解項(xiàng)目實(shí)況、從參與中有所收獲，從而愿意支持機(jī)構(gòu)。

　　如，通過(guò)對(duì)月捐人的圈層分析和畫(huà)像認(rèn)知，機(jī)構(gòu)能夠了解不同捐贈(zèng)人參與公益的出發(fā)點(diǎn)：受益人家長(zhǎng)希望看到服務(wù)幫助孩子配合治療，為孩子帶來(lái)精神上的鼓勵(lì);捐發(fā)人則希望看到捐出的頭發(fā)給受贈(zèng)兒童帶來(lái)切實(shí)的改變;有類似經(jīng)歷的康復(fù)者希望幫助更多人……

　　多位受訪者也表示，理解捐贈(zèng)人的心理和需求，讓捐贈(zèng)人覺(jué)得公益與我有關(guān)，是公益需求被看見(jiàn)的關(guān)鍵，也是做好籌款工作的重要前提。

　　過(guò)去十多年時(shí)間里，中國(guó)鄉(xiāng)村發(fā)展基金會(huì)助理秘書(shū)長(zhǎng)韋丹丹大部分時(shí)間都在從事公眾籌款工作，包括“善行100”“善行者”以及月捐籌款。在她看來(lái)，籌款首先要從研究捐贈(zèng)人開(kāi)始，通過(guò)和他們面對(duì)面交流、參加行業(yè)會(huì)議、做行業(yè)分析，了解他們關(guān)注什么、需求是什么，向他們講清楚項(xiàng)目可以帶來(lái)的價(jià)值和成效。

　　“2011年，我們組建團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓‘大學(xué)生志愿者街頭籌款’(2022年更名為‘善行100’)，但大家的防備心很強(qiáng)，我們不僅要和路人建立信任關(guān)系，又要解決捐贈(zèng)門檻，更要傳遞公益價(jià)值，說(shuō)明白為什么捐、怎么捐、捐后有什么反饋。后來(lái)我們定了一條規(guī)則——籌款管理者必須先做一線勸募人，因?yàn)橹挥羞@樣你才可以更好地理解捐贈(zèng)人，進(jìn)而影響捐贈(zèng)人。”韋丹丹說(shuō)。

　　對(duì)此，張波娜在采訪中也提到，籌款就是籌人心，理解捐贈(zèng)人、構(gòu)建彼此之間的相互信任尤為重要。“當(dāng)然，要建立起個(gè)體與個(gè)體之間的鏈接，還需要一個(gè)支點(diǎn)?；诖?，我們也在探索與我有關(guān)的公益敘事，因?yàn)槲覀冇X(jué)得公益不應(yīng)該是一件沉重的事情，而是可以成為一種生活方式和習(xí)慣，讓公益反向滋養(yǎng)捐贈(zèng)人。”

　　據(jù)了解，2024年，在南都公益基金會(huì)支持下，聯(lián)勸公益正式開(kāi)啟“聯(lián)圈計(jì)劃”，意在攜手更多公益伙伴，推廣社群捐贈(zèng)理念，推動(dòng)“捐贈(zèng)圈”實(shí)踐。日前，“聯(lián)圈計(jì)劃”第二期正式啟動(dòng)，聯(lián)勸公益將為公益機(jī)構(gòu)提供全鏈路陪跑支持，通過(guò)優(yōu)化項(xiàng)目敘事、共創(chuàng)參與式公益產(chǎn)品等方式，進(jìn)一步開(kāi)放資源、深度陪伴，幫助機(jī)構(gòu)探索適配自身的捐贈(zèng)圈路徑，拓展可持續(xù)籌資的新可能。

　　“大家因共同的價(jià)值觀聚集在一起，公益的價(jià)值在這個(gè)過(guò)程中變得可感可知，捐贈(zèng)才能更為持續(xù)。”張波娜表示。